Tarification des services. Un guide pour les petites entreprises

 

Comment devez-vous fixer le prix de vos services aux entreprises ? Voici les coûts que vous devez prendre en compte dans vos taux horaires pour gérer une entreprise de service ou de conseil rentable.

Si vous possédiez un magasin de détail, un restaurant ou si vous vendiez des produits en ligne, déterminer la tarification serait relativement simple. Vous prendriez le prix que vous payez pour le produit, ajouteriez tous vos frais généraux indirects, et ajouteriez votre marge bénéficiaire. Si vous prévoyez de réaliser une marge brute de 50 %, et que le coût total de votre produit est de 20 €, le prix de détail serait de 30 €. C’est simple, non ?

Mais lorsque vous essayez de fixer des tarifs pour la vente d’un service, c’est différent. Vous n’êtes pas en train d’acheter un produit et de le revendre. Vous ne payez pas un montant fixe pour quelque chose, il n’est donc pas aussi facile de mesurer vos coûts. Votre « coût » est la valeur de votre temps et de vos connaissances et/ou du temps et des connaissances de votre personnel. C’est très bien, mais attribuer une valeur au temps et aux connaissances et s’assurer que vous êtes payé ce que vous valez est assez subjectif.

 

Comprendre les coûts de votre entreprise de services

Que vous soyez une entreprise de conseil unipersonnelle ou une entreprise informatique comptant 10 employés ou plus, vous avez des frais généraux et d’autres coûts à prendre en compte. Les propriétaires d’entreprises du secteur des services ne sont peut-être pas aussi vigilants en matière de contrôle des coûts lorsqu’il ne s’agit que de petites sommes d’argent. Mais les coûts de l’activité peuvent être assez importants lorsque vous les additionnez.

Vous aurez aussi des dépenses permanentes, pour votre service téléphonique, votre accès Internet, votre hébergement web et vos fournitures de bureau. Ensuite, il y a l’argent que vous payez à un employé ou à un assistant virtuel pour répondre à vos téléphones, envoyer les factures et faire d’autres tâches. Le coût mensuel de votre service de marketing par courriel et les frais de toutes les chambres de commerce et autres associations de petites entreprises dont vous êtes membre doivent également être pris en compte. Les frais d’adhésion et autres coûts de mise en réseau peuvent s’accumuler.

Puis, vous pouvez être amené à inviter des clients à dîner, à mettre à jour votre logiciel, à faire réparer un ordinateur ou à remplacer une imprimante. Ces coûts et d’autres coûts liés à l’exploitation et à la gestion de votre entreprise doivent tous être comptabilisés, même s’ils ne peuvent pas être attribués à une seule tâche.

L’essentiel est que vous n’êtes pas aussi différent des propriétaires d’entreprises axées sur les produits que vous pourriez le penser. Vous aussi, vous devez suivre et contrôler les coûts.

 

Avant de fixer les prix, fixez des objectifs

Combien voulez-vous gagner annuellement et combien d’heures voulez-vous travailler pour atteindre cet objectif ? Il s’agit plutôt d’un objectif de type « dans un monde parfait », mais il vous permettra au moins de commencer. Si vous voulez gagner 100 000 € cette année et que vous voulez travailler 40 heures par semaine toutes les semaines (c’est-à-dire que vous ne prendrez aucun congé pour les vacances ou les jours fériés), vous n’avez qu’à facturer environ 48 € de l’heure pour atteindre cet objectif.

Cela vous semble un peu faible ? Si vous avez des connaissances spécialisées, que vous facturez 90 € de l’heure et que vous travaillez 40 heures par semaine, 52 semaines par an, cela fait  ; 187 200 € par an. Cela semble beaucoup mieux jusqu’à ce que vous réalisiez que 40 heures de travail n’équivalent pas à 40 heures de travail facturable. (Plus d’informations à ce sujet ci-dessous.)

 

Regardez les tendances de l’industrie et de la région

Chaque organisation professionnelle conserve des données détaillées sur les tendances de l’industrie. Vous pouvez trouver des informations sur de nombreux blogs, mais si vous êtes dans une entreprise professionnelle, vous devriez appartenir à l’organisation professionnelle de votre secteur. Demandez-leur ces chiffres. Les chiffres varieront selon la nature de votre activité de service, le marché et votre situation géographique (si vous travaillez localement). La collecte de données pour votre type d’entreprise et votre emplacement peut vous aider à déterminer comment fixer le prix de vos services dans votre région. 

 

Prévoir les heures non facturables

Si vous facturez à l’heure, le temps est de l’argent. Les heures non facturables comprennent tout ce que vous faites avec vos 40 heures par semaine qui ne peut pas être facturé à votre client, et donc produire un revenu nul. Quelques exemples : la paperasse, les déplacements, le réseautage pour commercialiser votre entreprise, les discussions avec les vendeurs ou les partenaires, etc. Ces activités non facturables peuvent facilement prendre jusqu’à 50 % de votre temps ou de celui de vos employés. Si c’est le cas, ce salaire de 187 200 € vient d’être réduit à 93 600 € avant de tenir compte des frais remboursables pour la gestion de votre entreprise.

 

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