La vente sociale ou le social selling est le processus de développement de relations dans le cadre du processus de vente. Aujourd’hui, cela se fait souvent via des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter, Facebook et Pinterest, mais peut se faire en ligne ou hors ligne.
Parmi les exemples de techniques de vente sociale, on peut mentionner le partage de contenu pertinent, l’interaction directe avec des acheteurs et des clients potentiels, le marquage personnel et l’écoute sociale.
Le social selling gagne en popularité dans une variété d’industries, bien qu’elle soit principalement utilisée pour la vente interentreprises (B2B) ou pour des achats de consommation hautement considérés (comme les services consultatifs financiers, automobile, immobilier).
Les sociétés C2C (souvent appelées sociétés de vente directe) utilisent des techniques de vente sociale depuis bien avant l’existence d’Internet. Les entreprises B2B et B2C adoptent maintenant plusieurs de ces techniques au fur et à mesure qu’elles sont traduites sur les plateformes de médias sociaux.
Bien que la vente sociale soit parfois confondue avec le marketing social, il y a deux différences principales. Premièrement, la vente sociale est axée sur les professionnels de la vente, plutôt que sur les professionnels du marketing. Deuxièmement, la vente sociale vise à cultiver les relations individuelles plutôt qu’à diffuser un à plusieurs messages.
Social selling : qu’est-ce que c’est ?
Le social selling consiste à tirer parti de votre réseau social pour trouver les bons prospects, établir des relations de confiance et, en fin de compte, atteindre vos objectifs de vente. Cette technique de vente permet une meilleure génération de prospects et un meilleur processus de prospection commerciale et élimine le besoin de faire du démarchage téléphonique. Il est plus facile d’établir et d’entretenir des relations au sein du réseau sur lequel vous et vos clients avez confiance.
Les 4 piliers de la vente sociale
- Créer une marque professionnelle
Le monde actuel des acheteurs B2B est très sélectif et ne travaille qu’avec des vendeurs en qui ils peuvent avoir confiance. Une marque professionnelle forte montre que vous êtes un participant actif dans votre industrie. Cela mène à plus de demandes de renseignements de la part des prospects. Cela mène à plus de réponses à vos communications.
- Se concentrer sur les bonnes perspectives
Le social selling vous permet de trouver des prospects et d’entrer en contact avec eux plus efficacement que la vente traditionnelle. Plus de 76 % des acheteurs se sentent prêts à avoir une conversation sur les médias sociaux et il n’a jamais été aussi facile d’identifier des prospects qui répondent à vos critères établis – tels que le rôle, la fonction ou l’industrie – avec LinkedIn.
- S’engager dans la réflexion
Positionnez-vous en tant qu’expert en la matière en partageant le contenu pertinent de l’industrie, en commentant les alertes de nouvelles et en bâtissant votre marque professionnelle. Plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec des idées et des opportunités pertinentes. Les vendeurs peuvent améliorer leur leadership éclairé en se tenant au courant des nouvelles concernant les prospects et en identifiant de nouveaux contacts ou décideurs lorsque les clients embauchent des personnes clés.
- Établir des relations de confiance
Établissez un climat de confiance avec les prospects en partageant vos points de vue et en aidant à fournir de l’information pertinente aux points faibles courants. Ayez de véritables conversations et concentrez-vous d’abord sur les besoins du prospect, puis sur la vente.
Mesurer le succès du social selling
Il est tout aussi important de comprendre ce qu’est le social selling que de pouvoir la mesurer. Pour aider à quantifier la valeur du social selling, LinkedIn a produit la première mesure de la vente sociale : l’indice de vente sociale (ISS).
L’indice de vente sociale est noté sur une échelle de 0 à 100 en fonction de vos activités LinkedIn relatives aux 4 piliers de la vente sociale. Dans une étude en interne, le réseau social a constaté une forte corrélation entre l’atteinte des objectifs de vente et les représentants des ventes qui ont un indice ISS élevé :
- 45% plus d’opportunités de vente
- 51% plus susceptibles d’atteindre le quota
- 78% des vendeurs sociaux vendent plus que leurs pairs qui n’utilisent pas les médias sociaux
3X plus susceptibles d’aller en club
